汽车行业中，线索经营是非常重要的一环。然而，在线索的转化上，车企普遍面临着一系列痛点。

(相关资料图)

例如，一家车企不同的经销商在线索经营中可能会有不同的服务标准和流程，导致其在线索获取、跟进、转化等环节上存在差异。这不仅增加了车企的管理难度，也降低了线索质量和转化率。

再如，汽车行业涉及的渠道众多，包括线下经销商、线上企业号、媒体广告等。在这些渠道中，可能会存在线索流失、重复等情况，线索管理难度大，线索转化效率低。

此外，车企普遍需要付出较高成本进行线索获取，而线索质量的不稳定性也会导致转化成本的不确定性。

同时，机会也正悄然到来。在行业回暖的趋势下，消费者需求普遍增加，多地相继出台促汽车消费政策，推动行业的底部反转行情，让广大车企迎来了扩大线索获取规模的有利时机。

为此，巨量引擎重点发力线索经营，帮助车企通过矩阵经营、直播经营获得线索新增量。

在2022年特殊环境下，某汽车品牌一度门店流量持续降低，但就在同一年，该品牌在抖音实现爆发性增长：

企业号达1000+家，总粉丝量达2500万+，年度线索量达300万条+。通过矩阵开播热点活动，目前该品牌单线索成本最低至20+元，平播时段单线索成本在40+元左右，远低于大盘水平。

那么，该汽车品牌是如何实现“逆风翻盘”的？

打造经销商直播天团，深耕“人货场”扩大获客规模

该品牌首先转变了经营思路，意识到在传统线索获取路径之外，抖音直播可以作为新的获客阵地。

在抖音，用户群体覆盖了各个年龄段和社会阶层。汽车品牌可以通过在抖音直播中展示不同的车型、功能和特点，吸引更多的潜在客户。

同时，抖音直播具有很强的互动性，汽车品牌可以更加深入地介绍产品和解答用户问题，提高用户对产品的认知度。

此外，品牌通过抖音直播可以直接与潜在客户进行互动，更好地了解他们的需求和偏好，从而在后续的销售过程中更加精准地进行推广和转化，提高营销效果。

汽车经销商作为汽车产业链的“神经末梢”，相比体量庞大的整车板块，对经济周期更敏感，距离消费者也更近，因此有望率先带动销量回暖和盈利修复。该品牌充分发挥经销商的力量，鼓励经销商开启抖音直播，打造经销商直播天团。

长期探索下，直播很快成为该品牌的主要获客方式，超过90%的经销商进行常态化直播，不断推动获客增长。

与此同时，品牌也抓住节点契机发起直播团购会，推动线索数量大幅提升，线索成本大幅降低。常态化与节点结合，形成联动效应。

对直播间的人货场，该品牌都进行了精细化的设计：选择有销售经验、对车的性能配置熟悉的专业主播，面对直播间观众的提问对答如流，提升信任感；根据直播间的主题装饰新车的外观，让观众眼前一亮；打造专业、大气的直播间场景，提升用户种草意愿。在此基础上，品牌进一步通过直播投流，精准吸引本地或附近意向客户的精准线索。

短视频+私域配套建设，高效强化用户关系

除了直播版块之外，该品牌还在短视频与私域方面进行配套建设，形成“三位一体”的营销支撑，强化品牌与用户之间的关系。

短视频种草方面，品牌重点借助剧情类短视频，巧妙展现门店、车型，引导用户查看门店信息、留资，为门店引流。

短视频均挂载poi门店地址，用户观看时即可点击查看门店的具体信息，还可以看到关于门店的热门评价。这种方式可以让更多的用户了解到该汽车品牌的产品和服务，增加前往门店探索试驾的兴趣。

在每个经销商的企业号主页，都会配置营业时间、门店地址等企业信息，增强用户信任感。

简介里会露出固定的开播时间、短视频更新时间，引导用户形成观看习惯。对于不同黏性的粉丝，品牌还设置了不同的粉丝群，匹配不同的转化策略。

私域运营方面，品牌以发送入粉丝群邀请及会话自动回复的方式，直接发送给表单留资信息，降低用户留资门槛，吸引用户进入私域流量池，进而打通线索转化路径。

邀请“素人KOC”参与共创，深度传递品牌主张

该品牌深知，一段持久的关系必是双向奔赴。在通过抖音提升线索经营效率的同时，该品牌特别打造超级用户运营体系，通过培养“素人KOC”参与品牌共创，共同设计品牌文化内容、分享自身真实故事、参与线下派对等，在双向互动中传递品牌主张。

通过这些共创活动，用户可以对品牌建立更深刻的认知和体验，对品牌理念产生共鸣和认同感。而大量用户的参与和分享，也有助于品牌在社交媒体上产生口碑效应，扩大品牌影响力和用户群体，增强品牌文化的可感知性和亲和力，也带来更多销售和转化机会。

五大核心思路，打通车企线索转化路径

从该汽车品牌的案例中，我们可以发现，线索经营并非大家想象中那样艰难。参照这四大核心思路，车企可以快速找对方向，扩大线索来源，优化线索转化效率，打造生意增长通路。

1. 发力线索经营，开辟线索增量阵地：车企需要加强线索经营的意识，在传统路径之外开辟线索增量阵地，并不断优化线索转化路径和用户体验。例如，车企可以在抖音等新兴社交媒体平台，通过直播、短视频等形式展示产品，增加用户的关注度和留资意愿。此外，车企还可以借助平台的线索收集工具，提高线索转化率，快速扩大获客渠道。

2. 搭建经销商直播矩阵：车企可以与经销商紧密合作，在抖音实现矩阵营销，充分发挥其在消费者服务上的优势，提供更多区域性、精细化的服务，增强消费者对品牌的认知度和忠诚度，为车企打造长期稳定的客户群，进而提升线索转化效率。为确保直播效果和品牌形象，车企可以为经销商提供相关的培训，包括直播技巧、产品知识、品牌宣传等。

3.直播+短视频结合：车企可以在抖音以直播经营为主，短视频经营为辅，一方面定期在抖音进行常态化直播和节点直播，在互动中增强用户参与感和粘性，提高用户购车的决策效率；另一方面通过短视频，简洁明了地展示车型特点、设计亮点和使用场景，并引导用户参与直播、进一步了解产品信息和参与互动。

4. 加强私域建设：车企可以进一步加强私域经营能力，对来自直播和短视频的留资进行更有效的承接。

比如搭建企业号主页，让直播信息和门店信息持续曝光；深耕私信运营，更好地了解用户需求和反馈，提高用户体验，推进高效留资。

5. 提升用户体验：这是扩大线索来源的重要途径。车企可以通过共创活动、客户服务等方式，增加用户对品牌的信任度和参与感。

例如，车企可以在抖音等社交媒体平台开展用户体验分享活动，邀请用户分享自己使用车辆的感受和建议，同时向用户提供专业的汽车维修和保养建议，提高用户对品牌的认知度和满意度。

此外，车企还可以通过建立用户社群等方式，为用户提供更多增值服务，增加用户粘性和忠诚度，从而扩大线索来源和提高线索转化率。

随着抖音营销模式的不断成熟和各种智能营销技术的应用，车企可以更加高效地扩大线索来源和优化线索转化效率，在提高用户体验和忠诚度的同时，打造生意增长通路。

在行业前沿者的带动下，未来将会有更多车企积极发力线索经营，通过矩阵经营、直播经营、深耕私域等方法，持续获得线索新增量，带动生意增长。

（来源：看点时报）

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